¡Hola, Partner!
Te siguiendo con nuestro modulo de curso de ventas, en donde cada jueves iremos subiendo diferentes estrategias y/o técnicas de ventas al blog, para que constantemente puedas ir aprendiendo y aplicándolo. El objetivo es ampliar nuestra mente y nunca dejar de aprender.
Ahí vamos...
Aprendiendo A Escuchar Asertivamente:
Solo cuando sepas lo que el cliente quiere, por qué lo quiere, y qué nombre le pone a lo que quiere, estarás en posición óptima para vender.
Parece fácil: todos los clientes te dicen lo que quieren. Pero no es tan simple. Hay dos requisitos imprescindibles para establecer el canal de comunicación con el cliente: aprender a escuchar y responder siempre asertivamente.
Para mejorar tu capacidad de escuchar, ¡entrénate!
Lo mismo que en cualquier otra disciplina, practice makes perfect, o sea, la perfección solo se alcanza mediante la práctica. Por eso es muy importante que ensayes cuanto antes lo que aprendes en forma teórica: lee entre líneas, acostúmbrate a tratar de entender lo que sienten las personas que te rodean, y de deducir lo que quieren o esperan a partir de lo que dicen - que muchas veces son dos cosas distintas.
Lo segundo es no suponer nunca. Si desconoces o no tienes claro algún dato del cliente, pregúntale. Nunca te quedes con la duda. A todos nos gusta que nos pregunten por nuestros intereses, es parte de la naturaleza humana.
Pero se puede ir aún más allá: acostúmbrate a utilizar las preguntas como un medio de escucha, porque si preguntamos, escuchamos. La respuesta del cliente es una excelente fuente de información, aprovéchala callado y atento.
Hazte el hábito de concluir con pequeños resúmenes:
-O sea, corríjame si entendí mal, pero parece que en su casa a nadie le gustan los mariscos.
Frases como esa no solo te permiten evitar suposiciones y guiarte por el olfato, sino que son guías para saber qué productos no vale la pena ofrecerle a un cliente determinado. Toma nota en tu listado de clientes, en un cuadernito, o donde mejor te acomode, pero no lo olvides.
Además, para tu cliente -para cualquier persona- es estimulante sentir que lo escuchaste y lo entendiste. Eso lo va a hacer apreciarte más.
Concéntrate: bloquea los pensamientos que te vienen a la cabeza mientras el cliente habla. Sin llegar (¡nunca!) a interrumpir, usa pequeñas expresiones que demuestren que estás atento y siguiendo lo que tu cliente te dice Aja... perfecto... entiendo... toda la razón...
Obviamente, siempre hay unas cuantas cosas concretas que te interesa decirle al cliente. Hay que hacerlo, por supuesto, pero procura que no parezca que estás cambiando de tema, sino, por el contrario, que estás siguiendo la conversación que él o ella planteó. A veces no es fácil, pero ahí está la destreza del gran vendedor:
-Yo prefiero comer liviano en la noche, porque si no me desvelo.
- Claro, como una pechuguita de pollo o un filete de pescado. A propósito, la reineta está en oferta hoy.
Es cosa de acostumbrarse a darle la vuelta oportuna. No es difícil hacerlo, siempre que escuches asertivamente, es decir, entendiendo lo que escuchas, registrándolo, y usándolo como escalón para llegar al punto de la conversación que te interesa.
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